Malhotra: Seja influente
Ao aprofundar sua exposição sobre como é possível influenciar pessoas e, com isso, chegar a um resultado mais favorável em uma negociação, Deepak Malhotra, coautor de Negotiation Genius, explicou que as pessoas, mais do que gostarem de ganhar, não gostam de perder. Além disso, afirmou que não podemos ser tímidos ao expressarmos o que desejamos.
Uma empresa de energia elétrica constatou esse princípio ao modificar sua argumentação, o que resultou em mais vendas de serviços de isolamento residencial. Os representantes da empresa vão de porta em porta e dizem que estão oferecendo auditoria gratuita nas instalações e uso de energia. Depois de feito o trabalho e mostrados os resultados, costumavam propor: "Se o senhor contratar o isolamento, vai economizar 'x' centavos por dia".
O novo argumento foi o seguinte: "Se você não isolar sua casa, vai perder 'x' centavos por dia". "O conteúdo é o mesmo, mas a linguagem difere. Nesse caso, foi ativada a aversão à perda", explicou Malhotra.
Outro fato útil para se ter em mente é que as pessoas tendem à opção intermediária. O palestrante trouxe o caso da venda de máquinas fotográficas. Quando apenas dois modelos eram oferecidos por uma loja, o modelo A, mais barato, vendia tanto quanto o B.
O objetivo era vender mais o modelo B, pelo qual se obtinha melhor margem. Pela abordagem tradicional da economia, poder-se-ia baratear a câmera B ou aumentar o preço da A, mas há uma terceira via, que é justamente introduzir um produto C, mais caro que ambos os demais. Isso elevou as vendas de B para 57%, reduziu as de A para 22% e as de C ficaram de 21%.
Malhotra concluiu: "Introduzir uma terceira opção, mais extrema, fez aumentar a probabilidade das pessoas escolherem a opção intermediária". É fácil observar a aplicação desse conceito em programas de doação de dinheiro, nos quais três valores alternativos são apresentados.
Sem medo de ousar
Ainda explorando os princípios da influência, o palestrante fez um alerta: "Nós nos censuramos em excesso durante uma negociação. Não pedimos algo num patamar alto, porque temos certeza de que o interlocutor do outro lado não aceitará. Precisamos, porém, criar espaço para levar para baixo nossas demandas".
Uma ONG norte-americana buscava recrutar voluntários para serem guias de jovens infratores em um passeio no zoológico. Eles explicavam às pessoas que a atividade consumiria três horas de um sábado e a taxa de conversão era muito baixa.
Mudou-se, então, a tática. O potencial voluntário era interpelado com uma proposta que exigiria maior dedicação, um comprometimento por três anos. Todos negavam o pedido. Em seguida, era perguntado à mesma pessoa se ela, então, doaria apenas três horas de um único sábado. Nesse caso, como a demanda baixou, mais pessoas aderiram ao voluntariado
"Portanto, é preciso começar a negociação com ofertas iniciais aspiracionais mais altas do que o que você quer de fato, para aumentar a probabilidade de obter um 'sim' quando reduzir o pedido", arrematou Malhotra.
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